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2014年全国营销师三级专业能力真题及答案

推荐等级:
  • 卷面总分:100分
  • 试卷类型:历年真题
  • 测试费用:免费
  • 试卷答案:有
  • 练习次数:68次
  • 作答时间:120分钟
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试卷简介

2014年全国营销师三级专业能力真题及答案

题型:

  • 案例分析题
  • 情景题
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历年真题

试卷预览
1

请结合案例和所学知识回答问题。 

有一家外商独资企业,主要生产不锈钢水槽厨房设备。其主要原材料是304DDQ不锈钢,原材料占产品成本的6O%。其销售产品中以国产不锈钢水槽为主,通过对这家企业近两年的历史数据进行分析后发现,在数量上占不到2O%的物料库存却在金额上占8O%左右。我们进一步对这些物料按不同属性进行分类,分为易耗品、包装材料、水龙头、不锈钢原材料、进口水槽、本厂产水槽、在制品等。再利用ABC分类法对每一类数据进行整理分析,2O%-8O%重复出现这一规律。我们进一步对数据进行整理分析,假设在数量上占2O%而在金额上占8O 的A 类物质中找出那些低于同种类物料平均周转次数的物料,就是我们所要加强管理和控制的物料。因为正是这样一些物料数量很少但价值却很高,只有加速这些物料的周转次数才能提高库存周转率,从而降低库存。基于这种假设,对数据进行整理分析,为这家公司确定了库存管理目标和处理呆滞物料的科学依据,该公司运用ABC分析法对存货进行重点控制并取得了明显成效,存货水平呈下降趋势,经济效益明显。 

问题: 

(1)    案例中该企业运用的是何种库存分类管理方法?简述该方法的运用。 (2)应该如何对该分类管理方法中三个等级的库存进行管理?


2

请结合案例和所学知识回答问题。 

A公司的销售部门中,很多人认为掌握销售技巧就能带来更多的订单,销售人员都把把销售技巧当成致胜的法宝。人力资源部门招聘新的销售人员时也更乐于招聘一些能言会道、懂得推销的人。但A公司的管理层经过长时间的考核发现,在所有销售人员都掌握了销售技巧之后,绩效的结果也有较大的差异,那些对待工作态度积极、为人诚恳、有服务意识的销售人员,成交量往往较高,业绩最好。在所有影响销售业绩的因素中,销售技巧所占的比率也并不是最高的。那些巧舌如簧的人,如果心态不正确,用懈怠的情绪对待工作,绩效反而会低于认真对待工作、态度积极的员工。A公司的管理者总结得出,知识和能力可以通过培训的方式来提高,例如公司可以为员工举行各种培训。A公司举办的这类培训首先从隐性因素入手,在每次培训伊始,都会有一个“破冰”环节,帮助学员打破固有的错误心态,树立正确的态度,这样培训效果就会变得非常显著。对人力资源部门来说同样如此,如果能够改变员工的隐性因素,让员工有正确的态度和职业道德,那么要想获得高绩效,就不再是一件困难的事情。 

问题: 

(1)针对A公司的销售人员特点,可以选取模拟培训法对销售人员进行培训方法,请问该培训方法的具体做法有哪些? 

(2)A公司培训工作结束后,应该通过哪些步骤进行培训效果评估?


3

请结合案例和所学知识回答问题。 

F公司是C市为数不多的规模化生产、经营速食烤鸭系列产品的一家企业。在C市,F公司具备较高的知名度,企业规模化运作,而且通过了绿色食品的认证,在直接竞争对手不多的情况下,F企业在几乎没有任何广告和较大促销活动支持的情况下,每年都能在本土市场获得1300万元左右的销售收入。 

为了提升销量,扩大公司规模,企业决定进军西安市场。F企业在进军西安市场选择经销商进行销售。遴选分销商之前,根据大多数企业的通常做法和自己以往的运作经验,为自己遴选分销商确定了如下几个方向性的标准: 

1.讲究“门当户对”,以中型分销商为主要招商对象。F企业将自己的分销商定位为基础较扎实、销售平台较好、生存发展压力及潜力俱大的中型分销商。 

2.评估综合素质及发展潜力,在代选分销商中确定最终的分销商。F企业首先在经营大范围对位的情况下,看有否经营同类产品的市场经验。另外,F企业向其它的供货商了解待选分销商是否出现过低价倾销、跨区域窜货等扰乱市场秩序的情况,是否出现过经常拖欠货款的情况等。最后,F企业又了解了待选分销商现时拥有的下游分销商、大中型卖场和零售网点的数量,近期的网点维持和网点增长情况,周边市场的分销情况,其市场拓展能力和发展前景的好坏等等。 

最终,通过一系列的考察,F企业确定了当地一家很有规模的分销商。合作后期,F企业对该经销商经常给予返利、价格折扣,并和该经销商开展一系列的促销活动,最终F企业成功开拓了西安市场。 

问题: 

(1)结合案例分析F企业选择分销商考虑的因素有哪些? 

(2)F企业对分销商采用的激励方式为哪种?企业还可以采取哪种激励方式?


4

请结合案例和所学的知识回答问题。 

东方公司从红星公司购买了100吨钢材,价值为80万元,要求六个月后付款。红星公司经过调查,发现东方公司是信用为A类的客户,而且经过计算,80万元在其信用限度之内,便同意了东方公司的要求。半年后,东方公司迟迟未还款,打电话询问,也没什么结果。最后,红星公司派人上门讨债。结果发现,东方公司受东南亚金融危机的影响,经营陷入困境,无力还款。红星公司决定采取“输血”扶植手段来讨债。 

问题: 

(1)根据客户的信用等级,为客户确定信用额度的方法有哪些?设定客户信用额度还应满足什么条件? 

(2)如果实行委托追账,有哪些步骤?


5

请结合案例和所学的知识回答问题。 

A公司是一家从事软件开发与销售的公司,现有员工将近400人。为了适应新业务发展需要并进一步稳固市场,高层首次授意人力资源部方经理对销售人员开展培训工作。方经理参照国内某知名IT公司的做法,制定了全面的培训计划,并邀请某咨询公司负责课程的讲授。但是,在该培训计划的具体实施中陆续遇到多重阻力,在公司内部,市场部和销售部的部门经理以业务繁忙为由,多次婉拒在工作时间内参加培训;员工认为培训计划中预计提供的培训课程不符合实际工作需要,参与培训的积极性不高,更谈不上取得预期的培训效果。方经理不禁陷入深深的困惑中。 

问题: 

方经理的培训计划实施为何受阻? (2)销售培训评价的步骤有哪些? 


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